Unidad 2 de la Guía para el apoyo a emprendedores en Benquerencia. El punto 0 del proyecto empresarial, aprender a preguntar y escuchar al cliente.

“Allí donde hay una queja, una necesidad insatisfecha, hay una oportunidad de negocio.”

Esta unidad de aprendizaje tiene como propósito entrenar destrezas para preguntar y escuchar como principal elemento articulador para dar a luz un negocio.

Suena un poco fuerte, pero es así. La clave de los negocios está en sacar partido a los problemas que tiene la gente. Y para eso sólo hay un camino: escuchar esos problemas directamente de la gente.

Muchos proyectos empresariales mueren antes de nacer porque partimos de una premisa falsa: creemos, pensamos, entendemos, afirmamos que nuestro cliente tiene un problema sin habérselo preguntado, y resulta que cuando le hacemos la oferta ¡¡ Caramba!! No la acepta.

¿Entonces dónde está el meollo del asunto? El meollo del asunto está en preguntar y escuchar. Un proyecto no puede iniciarse sin preguntar y escuchar al cliente.

Ahora que ya sabes esto, tienes claro que el entrenamiento que vamos a seguir para trabajar sobre los recursos y posibilidades en Benquerencia,  comienza por preguntar a la gente qué cosas necesitan, qué insatisfacciones tienen.

Parece fácil  esto de preguntar a los clientes ¿No? Pues yo te aseguro que no ¿Por qué no? Pues precisamente porque nadie nos ha enseñado a hacerlo.

¿Qué extraña sensación percibimos cuando preguntamos a alguien qué insatisfacciones tiene, qué cosas necesita?

Cuando nos ponemos en situación de preguntar y hablar (algo que parece sumamente fácil), se nos reproduce una sensación como si algo nos atenazase, como si estuviésemos impedidos para hacerlo. Sentiremos una extraña sensación de desasosiego, un temor a ponernos en ridículo. ¡¡ Y sólo se trata de preguntar a alguien qué desazón tiene, qué le preocupa, qué necesita !!

El primer paso para aprender a escuchar desazones,  es reconocer que esto te pasa. Y por consiguiente, necesitas ayuda. Por lo tanto si quieres aprender sigue con cuidado nuestras instrucciones.

• Prepara a fondo dos o tres preguntas del tipo ¿Qué le preocupa a Usted? ¿Qué carencias tiene? ¿Qué cosas estaría dispuesto a adquirir? Si tienes clara de antemano una idea o proyecto, puedes perfilar más aún más la pregunta: ¿Le preocupa la salud? ¿Estaría dispuesto a comprar productos ecológicos? ¿A qué precio?
• A continuación selecciona, digamos a 3 o 4 personas de tu confianza o entorno inmediato.
• Solicita a esas personas que te respondan de forma sincera a las preguntas.
• Cuando hayas realizado las preguntas, cállate, sólo escucha ¡¡Es muy importante!! Sólo después de que la persona haya dicho todo lo que tiene que decir puedes continuar con las preguntas y solicitar las aclaraciones oportunas.
• Recoge las conclusiones de la escucha y ponlas por escrito. Luego contrasta esas conclusiones con las ideas preconcebidas que tenías. Te darás cuenta de que tu visión del asunto habrá cambiado. Y piensa que esto solamente puedes trabajarlo desde este ejercicio de preguntar y escuchar.
• A continuación  repite el ejercicio, digamos para empezar con 20 o 30 personas más. Después no necesitas más instrucciones. Habrás descubierto algo nuevo de lo que sólo podrás apropiarte realizando esta práctica.
• Después de este decisivo ejercicio de preguntar y escuchar, selecciona una preocupación compartida en la que podrías centrarte.
• Identifica a varias personas que podrían ayudarte a hacer una oferta.
• Prepara otra tanda de preguntas, indaga las posibilidades de colaboración para hacer de forma conjunta esa oferta (pago que requerirían, contraprestación).

Repite varias veces este ejercicio y te convertirás en un especialista en hacer negocios. Se trata de interiorizarlo y llevarlo a tus prácticas diarias.

Resulta sorprendente todo lo que descubrimos en la escucha, cuando educamos el oído para escuchar desazones.

Escucha por ejemplo las desazones de las que habla recurrentemente la gente de tu pueblo cuando se refiere a los servicios del hogar (albañilería, fontanería, aire acondicionado, carpintería….), te darás cuenta que hay un conjunto de necesidades insatisfechas que se pueden convertir en interesantes negocios.

Un simple análisis de la situación nos llevaría a pensar que la gente, que por lo general disfruta de un nivel de vida aceptable, tiene la necesidad de introducir mejoras en su hogar. Pero recuérdalo, con la suposición no basta. Hay que preguntar al cliente.

Y cuál es el resultado de esta escucha ¡¡ Sí tú lo has escuchado personalmente muchas veces!! Que si llamas al fontanero y no acude, que si haces lo mismo con el carpintero, que los albañiles tardan un año...

Y lo mejor de todo, un montón de gente dispuesta a pagar por estos servicios, como dirían los economistas: una demanda solvente.

Qué hay en el trasfondo de estas preocupaciones: gente insatisfecha, ¿Una desazón? Sí una desazón para los otros, pero para mí una oportunidad ¿Pero cómo una oportunidad si yo no soy carpintero, fontanero, ni albañil?

Lo trascendente es que hay gente que dice que necesita cosas y está dispuesta a pagarlas. Para dar servicios de carpintería, albañilería o fontanería; yo no necesito ser de la profesión, me bastaría llegar a acuerdos con profesionales de estos oficios y ofrecer un servicio que satisfaga a un gran número de clientes.

Ahora seguro que verás nuevas oportunidades para hacer negocios, ponte justamente en medio de las personas que necesitan una cosa o un servicio (y puedan pagarlo) y las personas que puedan satisfacer esa necesidad, si alcanzas un acuerdo satisfactorio, estás delante de un negocio.

Esto es absolutamente cierto, lo estás oyendo todos los días en tu pueblo y comarca, gentes insatisfechas dispuestas a pagar, y gentes desempleadas que saben hacer. Y el problema no se soluciona ¡¡Increíble!! ¿No?

Ya hemos visto todos los atractivos, los recursos, las oportunidades que ofrece Benquerencia;  todo esto que hemos ido desgranando a lo largo del estudio constituye una oportunidad de primera magnitud para comenzar a hacer negocios. Si reconoces que esto es así, estás en el punto 0 para desarrollar un proyecto empresarial, declárate aprendiz y sigue escrupulosamente las instrucciones y los ejercicios que te proponemos en esta unidad de aprendizaje.

No lo olvides, el secreto está en preguntar y escuchar a los clientes, la respuesta a estas preguntas sólo las conseguirás hablando con ellos: ¿Qué preocupa a la gente? ¿Qué necesita? ¿Cuánto está dispuesta a adquirir?  ¿Lo puede pagar? ¿En qué condiciones?

  La presente herramienta está elaborada a partir de la Guía Empresarial de emprendedorex.com. Copyright. 2004